CRITÉRIOS ADEQUADOS DE APROPRIAÇÃO DOS CUSTOS NA ANÁLISE DE RENTABILIDADE DO CLIENTE

Mário Henrique Sellis Porteira

Resumo


A análise de rentabilidade do cliente (Customer Profitability Analysis - CPA) representa a   constatação do resultado de esforços empreendidos pelas companhias avaliando em sua carteira de clientes quais retornam maior lucratividade. Esta mensuração de desempenho e de resultado por cliente permitem aos gestores tomarem decisões assertivas na alocação de custos, qualidade em serviços e demais objetivos estratégicos. Contudo, ao calcular o CPA, corre-se risco de apropriar custos indevidamente, falseando o resultado e penalizando determinada análise sobre um cliente. A apropriação dos custos é estratégica e gerencial, devendo ser avaliado criteriosamente, observando as características do negócio e dos agentes. O Objetivo é estudar os critérios adequados de alocação destes custos, evitando o rateio arbitrário e desqualificado que distorce os resultados do CPA e destroem valor a empresa.

Palavras-chave


Análise de Rentabilidade do Cliente (CPA), Alocação de Custos, Critérios de Rateio.

Texto completo:

PDF

Referências


ANDERSON, E.W., FORNELL, C., E LEHMANN, D. R. Customer Satisfaction, Market Share, and Profitability: Findings from Sweden, 1994. Disponível em:

BERGER, P. D.; NASR, N. I. Customer lifetime value: Marketing models and applications. Journal of Interactive Marketing, v. 12, n. 1, p. 17–30, 1998.

BLATTBERG, R. C.; DEIGHTON, J. Manage Marketing by the Customer Equity Test Harvard Business Review. Havard Business Review, v. 74, n. 4, p. 136–144, 1996.

BRAITHWAITE, A.; SAMAKH, E. The Cost‐to‐Serve Method. The International Journal of Logistics Management, v. 9, n. 1, p. 69–84, 11 jan. 1998.

Customer Connections_ New Strategies for Growth - Robert Edwin Wayland, Paul Michael Cole - Google Livros. , [s.d.].

DWYER, F. R. Customer lifetime valuation to support marketing decision making. Journal of Direct Marketing, v. 3, n. 4, p. 8–15, 1989.

GUERREIRO, R.; BIO, S. R.; MERSCHMANN, E. V. V. Mensuração do custo para servir e análise de rentabilidade de cliente: Uma aplicação em uma indústria de alimentos no Brasil. Revista de Administração - eletrônica, v. 1, n. 2. Art. 6, p. 1–16, 2008.

KAPLAN, Robert S., COOPER, Robin. Custo e desempenho: administre seus custos para ser mais competitivo. São Paulo: Ed. Futura. 1998

KAPLAN; ROBERT, S.; NARAYANAN, V.G. Customer Profitability Mensuremente and Management. Harvard Business School Publishing Corporation, 2002

KAPLAN, R. S.; ANDERSON, S. R. Time-driven activity-based costing: a simpler and more powerful path to higher profits. Harvard Business School Press Books, v. 82, p. 266, 2007.

KEANE, T. J.; WANG, P. Applications for the lifetime value model in modern newspaper publishing. Journal of Direct Marketing, v. 9, n. 2, p. 59–66, 1995.

LEITÃO, C. R. S. Investigação da Rentabilidade de Clientes: um estudo no setor Hoteleiro do Nordeste. Programa Multiinstitucional E Inter-Regional De Pós-Graduação Em Ciências Contábeis, p. 1–137, 2002.

MARTINS, E. Contabilidade de Custos. 5 ed. São Paulo: Atlas, 1996.

MARTINS, Eliseu. Contabilidade de custos. São Paulo: Atlas, 2001.

NAKAGAWA, Masayuki. ABC: custeio baseado em atividades. São Paulo: Atlas, 1994.

NIRAJ, R.; GUPTA, M.; NARASIMHAN, C. Profitability in a Supply Chain. Journal of Marketing, v. 65, n. 3, p. 1–16, 2001.

NOREK, C. D.; POHLEN, T. L. Cost Knowledge: A Foundation for Improving Supply Chain Relationships. The International Journal of Logistics Management, v. 12, n. 1, p. 37–51, 11 jan. 2001.

PETTY, J., e GOODMAN, K. (1996), Customers from hell, are they worth the effort?, Australian Accountant, 66 (8): 55-57.

PORTER, M. E. Estratégia competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência. Rio de Janeiro: Campus, 1986.

SCHMIDT, P.; LEAL, R. Proposta De Um Modelo De Rentabilidade De Clientes: Um Estudo De Caso De Uma Empresa Da Área De Alimentos. Revista de Informação Contábil, v. 5, n. 4, p. 26–45, 2011.


Apontamentos

  • Não há apontamentos.